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正常情况下，一个SaaS公司随产品定型，研发成本会逐渐降低；销售效率的提高和续费保障，销售成本也将走低，毛利率就会提高。反之，如果不停地改变产品方向，研发成本就会持续居高不下。每个新产品出来，随销售复杂度的增加和销售员熟练程度降低，销售效率就会降低，也会导致销售成本持续走高。SaaS生意盈利方式的共同点，都是获取优质客户，并尽力延长客户生命周期。可能有人会质疑，为啥不考虑平均获客成本？我掌握的数据是：烂客户的获客成本更高，这跟美国情况不一样。
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搞清楚客户为何会来、又为何待在那里不走，就非常重要了，但这从财报上是看不出来的。这方面内容，我们参考了Shopify。既然有了亚马逊，为何还有商家转到Shopify？用一个不太恰当的比喻，这像是商户从集贸市场，搬到独立的商务楼。这有几个方面的原因，比如：不愿意受集贸市场各种管束和控制、不愿意被比价和拼价格，做亏本买卖、想塑造自己独立品牌，以获取品牌溢价、不愿意被局限在集贸市场范围做生意，而要走向世界…，如此种种。
