4 个小区，月均销售 20 万；7 天招募团长 750 人，首月成交 40 万；仅有 200 位团长，月销售额达到 150 万……社区团购，正在为商家的经营带来更大的想象空间。他们是怎么做到的？【宋女士：188-6590-3363】
我们从「前提、人、货、群」4 个部分，盘点了 13 条实践经验和大家分享。
从人找货到货找人
为什么大家都在做社区团购？
在线上流量成本越来越高的今天，社区团购作为一种基于微信和社交关系的新型电商渠道，备受商家欢迎。为什么大家都在做社区团购？
① 在流量上，社区团购的拉新是基于熟人关系，可大大降低获客成本；
② 在物流上，围绕社区集采集配，集中送到站点，由团长完成配送，可大大降低最后一公里的配送成本；
③ 相比于实体店，社区团购可以省去高租金/高人力成本；
④ 预售模式大大降低商品损耗，以销定采，不囤积不压货，提高库存周转率。
如何判断自己的业务适不适合做群团购？ 有经验的商家会从以下三个方面来考虑：
1. 聚焦特定类目
一旦客户感觉群内商品不是自己需要的，很快就会选择屏蔽或者干脆退群，因此社区团购类目必须满足普遍需求，让客户形成长期复购。高频、刚需的品类才是最合适的，比如生鲜果蔬、零食、日用百货等。
如「花里家」主营高消耗率的鲜花；「小舅妈 Hi 购」主要销售的是水果、洗衣液、零食等日常消耗品。

但社区团购的品类，并不会因此受限，基于家庭消费，它还具有一些延展空间：商家不止可以卖商品，还可以卖生活服务，比如家政服务、旅游票务等等。
2. 对自身的实际状况有预判
「诚实果品」在上海有 35 家直营店，19 家加盟店，已有资源、供应链、粉丝和线下门店等优势，唯一不足是门店地理位置基本都在郊区，辐射范围还不够广。
社区团购可以帮助商家低成本的快速扩大经营半径，通常门店商家店内的获客半径大约在 2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社区团购工具，商家可在 5-10 KM 的范围内招募团长，并可以将货一次配送至团长。所以，对「诚实果品」来说，不用额外建立门店，承担高额租金成本，利用社区团购，就能解决目前辐射范围不足的问题。
3. 找到流量的「土壤」
「舍有 WeMall」选择人群密度的大学宿舍作为一个「社区」；「小舅妈 Hi 购」的大本营在以熟人关系为主的县城；「闪云便利店」定位租房人口密度高、年轻上班族聚集的社区。

社区团购的典型客户特点是：由于聚集在特定地区，而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小区、大学校园等。
团长：
社区团购最被看重的 「资产」
团长作为社区团购最重要的「资产」，主要有以下职责：第一，建群运营，完成种子客户的引入，已有群的团长，还可以通过各种推广，吸引更多人加入。第二，进行商品推荐，与客户多互动促单。第三，完成商品发放。
对商家来说，什么样的人适合做团长？如何快速获取团长？如何激励团长？如何防止团长这一「资产」流失？
1. 「选人」有绝招
在轻社交的背景之下，团长除了需要拥有自己的人脉和信任度外，要想做大做久，还要有一定的营销能力、选品能力等。团长的人选可以有以下几种：
① 有时间的全职妈妈、业余兼职人员，这部分人群时间充裕，服务会更加细致，能够专心投入线上运营和客服；
② 有人脉的小区业主、物业、居委会等社区KOL，他们更容易获取其他业主的信任，开发客户相对简单；
③ 有经验的社群群主，这些人已经掌握了基础的社群运营方法，能够更快的上手，可降低前期投入的培训成本。
如「小舅妈 Hi 购」在招募团长时，除了好友要达到一定数量，有一定的微信卖货经验，还会评估团长的职业，像护士、老师、公务员等身边有很多同事资源的，也是团长的首选。
④ 有场地，例如门店、车库、院子等能承载存货、提货的职能，可以作为临时仓储，例如快递站点、小区便利店、送水站、小超市等都是很好的选择。

2. 「招人」快准狠
线下招募：① 盘点小区资源，在人群密度高的区域进行地推设点 ；② 现场展示产品、讲解团购玩法 ；③ 用礼品、奖励吸引小区住户报名，引导他们进群或关注公众号，发展他们成为种子团长。

线上招募：① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒体推广
团长转介绍：刺激团长发展新团长
「舍有WeMall」通过班级、社团等微信群发布第一次招募信息获取第一批种子团长，再依靠「转介绍得 200 元提成」持续裂变新团长。
在成本可控的情况下，还需要对引流过来的人群进行区域、资源、意向度等维度的筛选和考察，去除掉一些打酱油的人群。
3. 提高团长粘性，快速形成护城河
制定有效的利益驱动和竞争机制，同时也要介入日常群管理，与团长多联络感情，降低团长流失风险。
① 激励机制：为了让团长更好地卖货，除了基础的佣金外，我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额，还可以是职称等，让团长这个圈子内也能形成竞争：
「舍有WeMall」每周发布业绩考核回顾，业绩第一名的战队可获得该队营业额 2% 的提成。

② 团长特权：如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动，团长购买商品享有团长价等。
③ 淘汰机制：除激励外，还可以设置了淘汰机制，及时清退业绩不佳或价值观不正的团长，不达标可以更换团长，适度制造危机感，更有利于卖货。
④ 提升技能：在团长导入期，主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等，此时团长多处于输入信息和学习阶段。之后可从组织培训、提高销售能力、制定推广节奏、提供推广素材等方面着手，提升团长技能，培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧，产品知识，甚至是日常生活常识培训，帮助团长全方位打造个人 IP 。
「花里家」除了在团长群里分享各种维护鲜花的方式外，还会制作社区团购说明书供团长学习。
④ 规避流失风险：招募到的团长由专人通过微信号进行一对一维系，这样一来，即使团长「出走」群里的客户也不会流失。
卖货之前，
这 3 点你准备好了吗？
1. 选品要投其所好
① 因客户大多属于价格敏感人群，在选品时价格不宜过高。②控制货品数量，通常单次团购不超过 10 款，同一品类不超过 3 个为佳。③ 我们可以通过分析市场热度、搜索指数，利用投票调查，设计问题了解客户喜好等方式确定选品。
2. 按照消费周期开团
虽然在选品环节，高频算是这些产品的共性，但不同的产品消耗周期是不同的，根据产品的消费周期，可参考如下:
生鲜果蔬：每天
休闲零食/鲜花：每周 1 次
粮油米面：每月 1 次
日用品： 每半个月 1 次
此外，将开团时间固定，可以很好的培养客户习惯，吸引回头客，提高复购率。
3. 丰富的素材物料支持
素材物料包括产品图片、视频、推广文案等。通常图片精美清晰、商品详情完备，再加上场景化的购物体验，将会大大提升客户的购买体验。
怎样在群里卖货？
1. 社群引流
① 商家为团长提供引流支持：通过投放一些楼宇广告、举办社区活动、地推拉人等帮快速吸纳群成员。
② 业主团长通过线上业主群、宝妈群、闲置群、购物群、宠物群等直接投放广告信息，同时通过邻居介绍、日常路边分货吸引路人进群。
③ 有门店的团长通过客户进店购买直接引流到微信群。
2 .社群管理
① 制定一些规则，作为群成员共同的约定，增强归属感。
② 找到活跃客户和高度支持的人，由他们参与分享，刺激群内其他成员的从众心理和攀比心理。
③ 运用社群活跃的小技巧：发红包、免费试吃福利等。
如：在每次发布团购前，都会在群里先派发一个红包，让群里静默的人都活跃起来。红包不要太大，5 元左右即可，拆成 10~20 个不等的随机红包供大家哄抢。

还可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的优质内容，吸引群成员眼球，进而长期关注。
④ 创造群的稀缺性，一种是制定进群的限制条件，另一种是针对不活跃的成员进行定期清理。当「再也占不到便宜」紧张感被调动起来，与群的粘性就会更高。
④ 社群功能分门别类：团长群，发布产品信息、产品反馈、用户体验 ； 文案群，同步文字、图片、视频宣传素材、促销话术 ； 买家秀群，团长共享买家秀资源等。
3. 群内营销活动
① 固定的促销日期：比如针对热销产品做促销，设置特权日，主题日等等，节日优惠力度可以更大一些，以此调动消费者的购买欲望。
② 丰富的营销玩法：利用满减送促进客户增购，提升客单价；给团长开通网点，为团长带去流量的同时让团长找到归属感，促进销售。

② 产品预热：在每晚截团前或者有产品上新前，及时在群内预热产品，限时限量上架，通知提醒群成员。
4. 及时复盘
商家可以每月选取 1-2 日，从选品、质量、营销、物流、售后等方面进行集中复盘，便于下次更好地服务团长及客户。
总结
社区团购作为当下新零售市场的宠儿，是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来，在市场竞争层面，营销工具还只是第一步，后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。
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